赢战2017,价值营销是出路|万峰石材将打造长远的战略性品牌

点击:3197 添加时间:2017-01-17 11:16:00 信息来源:

前言

刚刚过去的2016年,在经济新常态下,经济发展增速缓慢,各行各业表现出相对疲软的状态。对于建材行业来说,更多的是面临着巨大的发展压力,形势并非十分乐观。如何发展,这成为了许多建材企业所要应对的一个难题。

 

逆势而上

  大浪淘沙,激流勇进!在过去的一年里,人造石行业却突破现状、逆势发展,这超乎了不少人的预料。作为行业领头羊的万峰石材股份便是当中的一个代表,“价值营销”也是其紧紧围绕的关键词。

 

对于人造石行业的逆势发展,万峰石材股份公司总经理林志伟先生认为这得益于三点:第一,人造石材是绿色环保、可持续发展的建筑材料,得到了国家与政府的大力支持;第二,人造石材满足了消费者对健康舒适和高端品质的要求;第三,人造石材极具个性的设计元素也获得了一众设计师的青睐。

万峰石材股份公司总经理林志伟先生

 

大浪淘沙

  在林总看来,人造石材行业是很有潜力与前景的。对于目前石材行业日益严峻的竞争形势,林总在萬峯石材2017年全国经销商年会的媒体采访中也曾表示:“竞争对于石材行业是把双刃剑,有序的竞争有助于优化行业结构,淘汰劣质企业,但无序的竞争会扰乱行业正常秩序,对优质企业造成较大冲击。总体来说,竞争亦是机会,企业只有认清现实,大胆变革才能在竞争中生存下来。” 

 

如同林总在采访中所说的一样,“竞争亦是机会”。在成功之前,困难总是会存在的,挑战也总会是有的。在这历经风风雨雨的同时,也是行业的洗牌、规整、重生,是撇去浮沫、大浪淘沙的过程,是去芜存菁,取其精华的手段。

林总接受媒体采访

 

价值营销

在近年的企业战略规划中,万峰石材股份着重于价值营销,立足于消费者。一方面让消费者真实地感知到品牌价值,另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心,以真诚换取双赢的结果。

 

一、何谓“价值营销”?

价值营销是相对于价格营销提出的,“价值营销”不同于“价格营销”,它通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势来取胜。哈根达斯、香奈儿的成功便是很好的例子。

 

二、万峰石材是怎么做的?

万峰石材坚持围绕价值营销,打好价值营销的组合拳,在产品营销、服务价值、品牌价值、终端价值这四个营销组合做足了功夫。

产品价值:万峰石材多年来一直坚持科研的投入,拥有上百种专利技术,产品更新换代。万峰石材坚信,通过产品创新,重整产品价值,摆脱产品同质化引起的价格竞争。

服务价值:建立“材料+设计+配套服务”一体化服务体系,增加产品的附加值,让消费者获得更大的便利和更好的体验。

品牌价值:万峰石材一直以“消费者认知第一品牌”为目标,致力于构建消费者信赖与认可的品牌。

终端价值:通过全面升级终端展厅、建立APP+VR 终端展示系统、加强终端导购培训等,来强化终端购买体验。

提高品牌附加值

 

这样做对消费者有什么好处?

1、在选择产品时,一个好的公司品牌可以让消费者快速地辨识与抉择,从而减少挑选产品时所花费的更多的时间与精力。对于有智慧的消费者来说,所节省下来的时间和精力相信更有价值,所付出的金钱比这些成本要实惠得多。

2、万峰石材建立了“材料+设计+配套服务”一体化服务体系,让消费者享受更好的服务,进一步为消费者省下时间和精力。

3、售后无虑。万峰石材成立了专门的售后服务部,迅速及时处理客户的各种投诉,从各方面监控和测量顾客满意度,使投诉处理答复率达到100%,满意度达97%以上。

  针对知名度较高、用量较大的重点工程项目,公司成立了战略工程部,针对项目特征进行专门的产品开发、应用设计支持、品质监控、施工指导等全程跟踪式服务,确保项目理想的建设效果。

  同时,提供终身制的回访服务,进行针对性的定期回访跟踪,及时反应产品使用情况,真正保障客户的利益。

4、万峰石材的产品质量、性能和工艺等方面都是行业领先的,其抗压、抗折、吸水率等优势所赢得的使用效果更好,寿命更长。万峰的产品几乎无空鼓、无翘脚等现象,减少了因质量问题所带来的额外支出以及困扰。

5、万峰石材所带来优秀的设计、高端的品位、舒适的视觉感受会一直随着客户和TA的家人,是一种享受,如同优秀的艺术品一般,不因时间而褪色,反而更显价值。

 

致代理商伙伴

  营销有一个基本规律:高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。

 

  在竞争超级激烈的环境下,只有少数品牌具有涨价的能力,比如奢侈品。多数情况下,价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场,然后涨价,这是很理想的想法,多数行不通。

 

  而价格高开低走,其实符合消费心理学原理。按照消费规律,只有约5%的人是早期消费者,他们对价格不敏感,只对新鲜的事物敏感。

 

  价格本身不是定位,但价格决定了消费群,消费群决定了定位,所以价格本身也具备了定位的意义。

 

  对价格敏感的消费者,很容易被低价诱惑。既然能被您的低价诱惑,也很容易被其他的低价诱惑。所以,对价格敏感的消费者,忠诚度不高。相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,可是一旦被打动,就很忠诚。所以,低价消费者很难积累,主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的,可重复消费的。

 

  市场的成长,就在于不断积累有价值的消费者群。相信很多熟知市场运营的代理商都明白,通过口碑传播、熟客带单带来的价值是无可估量的,因为口碑一旦形成,消费者就会自行宣传品牌的产品和服务,并且很容易形成稳定的忠实顾客,这会大大节省广告费用,更重要的是人们对它的信任远远超过其他传播媒介。这是价格营销远远触及不到的。

 

  反过来思考,如果坚持价格营销售卖仿版,因质量问题及配套服务所造成后期维护、问题安抚等费用的投入是巨大的,而且会因口碑问题带来不好的连锁反应。

 

  有所为有所不为。对代理商、消费者和市场有益的,这是万峰石材“所为”,也是所追求的多方共赢;相反,对代理商、消费者和市场有害的,是万峰石材“所不为”的。

 

结语

未来,万峰石材将打造长远的战略性品牌,坚持价值营销不动摇,不参与恶性的价格竞争,为打造良好的市场生态环境而努力——赢战2017,万峰石材与代理商共耕市场,与消费者共创价值!

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